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汽车美容专卖店如何提高销售水平

发布时间:2019-11-26 16:01:21

汽车美容专卖店如何提高销售水平

除了特价、买赠、打折外还有没有更好的促销方法?如何快速、有效的提升销售?这不单单是超市、卖场、连锁专卖店面临的困境,已然成为汽车美容连锁店运营的痼疾。 当前金融危机不断加剧,对各行业的影响日益显现,虽然,一些快消品由于是生活必需品,不像耐用品、股票证券、房地产、外贸等受到的影响那么明显,但由于购买力和需求的制约依然出现了 旺季不旺 的不利局面。虽说中国目前汽车保有量巨大,短时间不会出现显着影响,但从较长时间段来看,汽车美容行业也不可能置身 金融危机 之外。 现就汽车美容专卖店如何提升销售谈谈笔者几点粗浅看法。笔者将重点从营销From 管理的角度来谈谈汽车美容专卖店的运营和管理。 当前,汽车美容专卖店有那些问题呢?换句话说,目前问题所表现出来的现象是什么?然后我们才能由表及里,看到本质,发现解决之道。 问题1:销量不见增长,利润大幅下滑 问题2:客户很多,消费很少 问题3:老项目利润少,新项目不知道怎么推? 问题4:装饰业务下滑厉害,连锁管理薄弱 这些问题的核心是什么?我们看到,这其实还是销售以及销售管理的问题。 那么,要解决销量以及管理的问题,我们必须要进行认真、仔细的分析,也就是说销售管理在那出了问题?简单的说,应该是销售乏力问题。那么,销量的提升依靠什么?换句话说:销量提升有那几方面我们要考虑? 通常销量的提升有以下三种方法: (这里不谈品牌板块,其实线上品牌塑造一直是核心的内容之一) 第一:改变营销策略、第二:降低单位成本、第三:改变销售策略 对于第一种方法:包含了三方面的内容,首先产品本身的开发,有没有竞争力、有没有独特的利益点,这是竞争的基础,对于汽车美容行业来说,产品是通过服务来体现和增值的,要塑造强势的 产品+服务 模式;其次是口碑传播,可以归结到品牌和消费者沟通上,这里不作详述;再次是市场开发的模式,即采用何种渠道和管理模式。 对于第二种方法:要从分销系统、生产系统和原材料来分析,这块和销售相对独立,不再详述。而且在短期之内也很难实现革新。 对于第三种方法:就涉及到盈利模式、销售团队和推广(产品组合、促销推广组合),想快速提升销量而且能够高效实施的也就是要改变 销售策略 。 好了,搞清了思路,下面我们就详细谈谈如何有效提升专卖店的销量? 提升专卖店形象 形象是脸面。是企业或店面对顾客的第一印象,也是对顾客的一种承诺(一定要突出服务价值的增值)。主要包括三个内容,首先,打造专卖店招牌。店外形象吸引消费者关注,是将消费者引入店中的关键所在,重视店外形象的巨大威力;通过建立新的店头形象,明确传递产品价值感;醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势;其次,如果是加盟商一定要考察实力,选择优势的合作伙伴,简单的说就是要具备运营经验、点辐射能力,市场开发能力和资金实力。再次,终端选址。无论怎么说,位置都将是非常关键的因素。体现在以下五大标准:交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的 邻居 、造就高端形象。 产品及产品组合 要做到有效商品的构成,达到销售的目的,必须合理的配货及组合, 由形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品 形成一个合理的商品群。目前,汽车美容行业产品以及产品组合是存在很多问题的。突出的表现是:新老产品脱节严重,老产品没钱赚,新产品跟不上,或者由于价格高昂,曲高和寡。如果是连锁店总部,则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少,很多加盟商埋怨:总部只是在卖产品给我们。 形象产品圈定消费者:为刺激消费购买欲望的重点推荐产品,带动整体销售的战略性特选产品。 占利产品获得最大利润:主打销售带动利润的产品,同时也是具有竞争力的产品。 走量产品扩大占有率:产品自身没有特别优势,通过走量来获得利润,提升影响力。 阻击产品拦截消费者:陪衬出主力产品的优点,成为顾客购买时的比较对象;既可以使产品更加丰富,不会产生单调感,同时也起到刺激顾客购买的欲望,对顾问进行拦截。合理的商品配货结构应符合: 1、适合顾客对商品的选择 2、适应地区特点和经营条件 3、保持顾客需要 4、实现商品销售规模和经济效益 产品展示及生动化 良好的展示才有良好的销售,良好的展示本身就是促销,良好的展示宣传了良好的产品形象、品牌形象、公司形象。 主要体现在两方面,规范化和生动化。 规范化:显眼、易于拿取、引人注目。规范的标准是:简单化、标准化、专业化。 生动化:提高价值感、提高新鲜度、异形陈列。加强店内的整体好感,使卖场气氛活性化,增加商品回转。刺激消费者冲动性地购买。在感召力上形成优势,达成行销活动的整 体功能增加商品利润。 联系在一起可以分为:产品展示区、产品陈列区、产品形象区、品牌形象区。 当然有条件还可以做一个体验区。增强体验感,便于现场的互动。 总的来说要做到:剧情化+关系化+趣味化 终端媒体化 作为汽车美容专卖店,最好的宣传平台之一是终端本身。怎么合理的利用空间,做到整体协调一致的包装,并在局部突出重点和关键点。媒体化是展示产品、品牌、企业最佳形象与信息提供消费者需求的直接第一手资料,并提供消费者需求信息为消费决策作为依据;对消费形成拉力作用有助于客户关系的形成,稳定客户群。 媒体化的途径:产品陈列与展示、生动化;店内宣传物、店面宣传物、焦点宣传组合、店外环境营造、促销礼品及其它市场工具、人员。 终端价值促销(服务价值化) 第一,价值促销:通过终端专业感的说辞与专业服务形成价值促销力。这是一个品牌竞争的时代,物美价廉的产品并不好卖;假如没有价值输出,即便是 千里马 也可能当成 小毛驴 来卖。 单店推行 价值促销 :消费者是价值最大化者,单店要为消费者提供最大、最多、最好的价值(产品与服务),由 专业感 到 价值感 的转变,由了解(顾问式讲解)到信任(专家证言、消费者证言)最后到体验(现场试穿、互动)。1看――2试――3互动。 第二,价值服务:微笑(smile)迅速(speed)诚恳(sincerity)灵巧(smart)研究(study)。 顾客离店管理 如何与离店客户沟通,将产品持继卖给老客户?这是非常关键的,开发一个新客户的难度远远大于维护一个老客户的难度,为其投入的时间,人、财、物等也会耗时、耗资巨大,这个道理是不用赘述的了。 抓住售后的离店沟通。形成会员管理系统;举办定期会员活动;利用CRM客户关系管理系统进行精确营销。这些目前都有专业的软年来进行,相信并不难,难的是利用平台进行一些对顾客和公司都有意义和价值的活动,吸引并稳定顾客。 售后信息化管理。售后信息化管理不及时、不准确、会浪费和占用大量成本,最直接影响到销售和订货。主要三大块:销售数据、竞争情报、消费者信息。通过终端信息化管理有效改进成本和营运效率;同时可根据售后分析知道消费需求与市场形势,制定科学合理的销售补货比例,形成计划配货而不是随机配货。 整合资源 内部资源整合:包括产品培训、销售技巧培训、产品陈列生动化、维护、服务、有效沟通等各种问题。整合内部资源建立体验店,塑造体验的氛围和 情节 。 外部资源整合:整合各种事件、话题资源或自己制造话题、事件进行营销,扩大影响力提升销量,关键是在目标群体内造成口碑传播的效应。 前面已经提到,汽车美容连锁店要进行产品(品牌)+服务的模式转变,此时,产品及产品组合是基础是手段,而不是目的,这个是基于销售管理的角度提出来的。从长远来看,汽车美容连锁店要走的是一条 服务品牌 塑造之路,将产品转化为品牌,将品牌联系或根植于服务之中。笔者认为,到了这个时候,就不再是卖产品,而是提供给顾客以最高的价值,并将价值最大化。 世界上不变的是变化,改变就有可能!汽车美容连锁店亦如此。

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